Bir satış meneceri olaraq, komandanız üçün düzgün satış metodologiyasını və satış texnikasını seçmək çox çətin ola bilər, çünki seçim etmək üçün çox şey var. Satış mütəxəssislərinin əksəriyyəti əvvəllər SPIN Selling haqqında eşitmiş və yəqin ki, tətbiq etmişlər – hətta bunun nə demək olduğunu dəqiq bilməsələr də. Bu yazıda biz sizə yol göstərəcəyik və SPIN Selling-in müsbət və mənfi cəhətlərini ümumiləşdirərək, bunun sizin üçün düzgün seçim olub-olmadığını qərara almağa kömək edəcəyik.
SPIN Satış nədir?
Termin 30 il əvvəl nəşr olunmuş eyni adlı kitabdan yaranıb. “ SPIN Selling ” üçün Neil Rackham 12 il ərzində 23 ölkədə 10.000 satış işçisi tərəfindən edilən 35.000-dən çox satış zənglərini araşdırdı. Onun tapıntıları, marağı artırmaq üçün açıq suallardan istifadə etmək və məhsulun faydalarını təsvir etmək kimi satışı gücləndirən bir çox ümumi inancları təkzib etdi.
Rackhamın tapıntıları müəyyən etdi ki, yüksək dəyərli məhsulların satışına gəldikdə (adətən böyük satışlarla əlaqələndirilir) bu qızıl qaydaların çoxu işləmir.
Əldə etdiyi nəticələrə əsasən, o, SPIN adlı strategiya qurdu: aktiv dinləmədən istifadə edərək, perspektivlərə doğru zamanda doğru sualları verməyə diqqət yetirən satış metodologiyası, digər şəxsin dediklərini dərindən dərk etmək üçün konsentrasiyanı və diqqəti cəmləmiş səyi ehtiva edən bir texnika. Uğurlu SPIN satış sualları ilə birlikdə satış nümayəndəsi məhsullarının onların perspektivlərinin problemlərini necə həll edəcəyini öyrənə bilər.
SPIN Satış Xülasəsi
SPIN satış texnikası əsas təməl üzərində cəmlənir: satış nümayəndələri uyğun vaxtda sipərli suallar verirlər.
Düzgün istifadə olunarsa, SPIN metodu müştərinin qarşılaşdığı ümumi mövzuları və problemləri vurğulaya bilər, bu da satış nümayəndələrinizə məhsulunuzu əlverişli həll yolu kimi yerləşdirməyə imkan verir.
Bu həvəsləndirmə ilə, potensial məhsulunuzun Xüsusi aparıcı onlara kömək edə biləcəyi qənaətinə gəlir və nümayəndənizin müqaviləni bağlamasını asanlaşdırır.
SPIN sualları və ya SPIN satış sualları dörd əsas sahəyə malik olan çərçivəyə əsaslanır, burada metod öz abbreviaturasını alır:
Vəziyyət. Satış nümayəndələrinə perspektivin əsas məqsədləri haqqında öyrənməyə imkan verən perspektivin prosesləri, alətləri, məqsədləri və məsuliyyətləri ilə bağlı suallar.
Problem. Nümayəndələrə konkret ehtiyaclarını həll etməkdə kömək etmək üçün perspektivin hazırda hansı problemlərlə üzləşdiyinə dair suallar.
Ödəniş lazımdır
Məhsulun potensial müştərinin təşkilatına fayda verəcəyini aşkar etmək və evə çatdırmaq üçün potensial həll yolları ilə bağlı suallar (və beləliklə, ilkin danışıqlar yekun satınalma qərarlarını verənləri əhatə etmirsə, əsas maraqlı tərəflərə və qərar qəbul edənlərə təqdim edilməlidir).
SPIN modeli hər bir satış söhbəti üçün sərt skriptə əməl etmək əvəzinə, satış hunisi vasitəsilə perspektivlərini hərəkət etdirmək üçün nümayəndələrə situasiya ilə bağlı “SPIN” suallarını verməyi öyrədir .
Yuxarıdakı videoda oynat düyməsini sıxmaq Koostöö projekteerijaga ja tehniliste kirjelduste koostamine üçüncü tərəf kukisini təyin edəcək. Əlavə məlumat üçün kuki siyasətimizi oxuyun .
Təsir. Nümayəndələrə onların perspektiv şirkətinə necə mənfi təsir etdiyini anlamağa kömək etmək üçün əvvəlki addımda aşkar edilmiş problemlər haqqında aparıcı suallar. Bunlar problemin ölçüsünü dəyişdirəcək və onların həllində təcililik hissini artıracaq.
SPIN Satışının üstünlükləri nələrdir?
Xülasə etmək üçün, SPIN strategiyası satış danışıqlarını gücləndirir. SPIN Selling vasitəsilə nümayəndələr perspektivlərlə daha çox stimullaşdırıcı söhbətlər etməyə başlayırlar, çünki onlar hamıya uyğun bir ssenariyə əməl etmirlər.
Bunun əvəzinə, onlar uyğun vaxta malik canada email lead suallardan istifadə edərək söhbəti idarə edirlər. Satış nümayəndələrinin soruşmaq istədikləri sualların siyahısı ola bilər. Lakin satış təlimi onlara dəyərli cavabı cəlb edəcək şəkildə sualın vaxtını təyin etməyə kömək edir. Hansı sualın nə vaxt veriləcəyini ölçməklə. nümayəndələr söhbəti canlandıra və daha çox şey öyrənə bilər. Bu mənada heç bir ciddi ssenari işləməyəcək.
SPIN satışı, nümayəndələrinizi araşdırma. Mərhələsində öz perspektivlərini hərtərəfli araşdırmağa və satış mərhələlərində. Strateji olaraq yerləşdirilən düşündürücü. Unikal suallarla çıxış etməyə məcbur edir.
