ในการตลาดแบบ B2B กุญแจสำคัญของการตลาดที่ประสบความสำเร็จคือการโน้มน้าวใจธุรกิจที่มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมาก แทนที่จะโน้มน้าวบุคคลเพียงคนเดียว เป้าหมายคือการทำให้ปัญหาต่างๆ หมดไปและเสนอแนวทางแก้ไขปัญหา ซึ่งต้องใช้แนวทางอื่นในการทำการตลาดแบบธุรกิจเมื่อเปรียบเทียบกับการตลาดแบบผู้บริโภค
ตามการสำรวจของ Gartnerผู้ซื้อ B2B ร้อยละ 77 ระบุว่าการซื้อยังคงใช้เวลานานและซับซ้อน วงจรการขาย B2B มักเป็นกระบวนการที่ยาวนาน โดยในบางกรณีใช้เวลานานถึง 18 เดือนขึ้นไป โดยทั่วไป ผู้ซื้อจะทำการค้นหาออนไลน์ประมาณ 12 ครั้งก่อนที่จะโต้ตอบกับเว็บไซต์ของผู้ขายด้วยซ้ำ
ในภูมิทัศน์ B2B ยุคใหม่ ไม่มีที่ว่างสำหรับการไม่ลงมือทำ แต่เราในฐานะนักการตลาด B2B จะทำอะไรเพื่อปรับปรุงได้บ้าง รากฐานคือกรอบงานและกลยุทธ์ B2B ที่มั่นคงเพื่อช่วยให้คุณเริ่มต้นแคมเปญการตลาดที่ประสบความสำเร็จ เราได้สร้างสรุปสั้นๆ ของกรอบงานการวางแผนเชิงกลยุทธ์ “8 การเคลื่อนไหวของ B2B” ที่ไม่ซ้ำใครของเรา…
1. การตลาดแลนสเคป
วิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มแผนการตลาดเชิงกลยุทธ์คือการกำหนดสถานการณ์และตรวจสอบบริบท บริบทสามารถรวบรวมได้อย่างรวดเร็วโดยอิงจากคำตอบของชุดคำถามการตรวจสอบการตลาดภายใน คำถามเหล่านี้มีดังต่อไปนี้:
ภาคส่วนตลาดและแอปพลิเคชันที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์/บริการคืออะไร ?
ความพร้อมของภาคส่วนตลาดเหล่านี้เป็นอย่างไร?
ทีมขายภายในและสนับสนุนผลิตภัณฑ์มีการจัดตั้งอย่างไร?
ภาพรวมเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย/การจัดจำหน่ายคืออะไร
มีกิจกรรมการตลาดในประวัติศาสตร์ล่าสุดใด ๆ ที่ต้องตรวจสอบหรือไม่
การแบ่งกลุ่ม การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมมหภาค SWIT การตลาด และตัวตนของผู้ซื้อเป็นองค์ประกอบสำคัญอื่นๆ ในการสร้างภูมิทัศน์การตลาดของคุณ (ดู “8 การเคลื่อนไหวของ B2B” ของเราสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม)
รายการตรวจสอบ
2. การวิเคราะห์คู่แข่ง
การทำความเข้าใจตลาดและการวางตำแหน่งทางการตลาดกลยุทธ์และกลวิธีของคู่แข่งถือเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับนักการตลาด B2B สำหรับผู้เล่น B2B การวิเคราะห์การแข่งขันจะเป็นแนวทางในการวางตำแหน่งทางการตลาดเชิงกลยุทธ์เนื่องจากมีผู้เล่นหลักจำนวนมากในตลาดที่อิ่มตัว การมีความได้เปรียบทางการแข่งขันแม้เพียงเล็กน้อยก็สามารถคว้าส่วนแบ่งการตลาดที่ใหญ่โตมาได้
3. ข้อความ แบรนด์ และการวางตำแหน่ง
แบรนด์ของคุณจะต้องคงอยู่เป็นหัวใจสำคัญของกลยุทธ์การตลาด B2B ของคุณ ข้อความ แบรนด์ และตำแหน่งของคุณจะต้องส รายชื่อเบอร์โทรศัพท์มือถือที่แม่นยำ อดคล้องกันและไม่ลืมเลือนไป เพียงเพื่อให้ฟื้นคืนชีพขึ้นมาอีกครั้งสำหรับโครงการขนาดใหญ่ ก่อนที่จะกำหนดช่องทางสื่อและรายละเอียดของแคมเปญ คุณต้องกำหนดสิ่งต่อไปนี้สำหรับแบรนด์ของคุณ:
สาระสำคัญ
วัตถุประสงค์
ข้อเสนอคุณค่า
บุคลิกภาพ
หลักการ
4. การเลือกช่องทาง
ไม่ว่าจะเป็นการตลาดดิจิทัลและแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียหรือช่องทางประชาสัมพันธ์แบบดั้งเดิม การรู้ว่าควรเริ่มต้นจากช่องทางใดสำหรับกลยุทธ์ B2B ขอ งคุณอา หัวหน้าฝ่าย cg จเป็นเรื่องยาก ปัจจุบัน เราอาศัยอยู่ในยุคที่ช่องทางการตลาดอิ่มตัว โดยมีตัวเลือกมากมายจากแหล่งต่างๆ มากมาย
ลูกค้า B2B เข้าถึงได้ง่ายกว่าที่เคยผ่านช่องทางขาเข้าและขาออก นี่เป็นเพียงตัวอย่างบางส่วน:
ขาเข้า
โซเชียลมีเดีย
PPC และรีมาร์เก็ตติ้ง
SEO (การเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหา)
ระบบอัตโนมัติ/อีเมล์
ได้รับการประชาสัมพันธ์ทางดิจิทัลและมีคุณสมบัติทางบรรณาธิการ
ขาออก
ข่าวประชาสัมพันธ์
นิทรรศการโฆษณาสังคม
ดาวน์โหลด PDF ทางเทคนิค
การโฆษณาในสื่อสิ่งพิมพ์ทางการค้า
โบรชัวร์ แคตตาล็อก และแผ่นพับ
5. สแต็ค Martech
ในระดับพื้นฐานที่สุด Martech Stack คือชุดเครื่องมือทางเทคโนโลยีที่นักการตลาดใช้เพื่อช่วยให้พวกเขาทำระบบอัตโนมัติ ดำเนินการ และรายงานกิจกรรมทางการตลาดหลายช่องทางต่างๆ ตลอดวงจรชีวิตของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ชุดเครื่องมือต่างๆ อาจ อีเมล์ที่สะอาด แตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเภทและขนาดของธุรกิจ งบประมาณ และเป้าหมายและลำดับความสำคัญเชิงกลยุทธ์ของบริษัท ในระดับขั้นสูงสุด เครื่องมือเหล่านี้สามารถเป็นแหล่งที่มาสำคัญของข้อได้เปรียบทางการตลาดเชิงแข่งขัน และควรพิจารณาให้เป็นเครื่องมือช่วยในการดำเนินกลยุทธ์
6. วัตถุประสงค์
เมื่อต้องกำหนดวัตถุประสงค์ ให้เน้นที่หลักพื้นฐานหรือจุดประสงค์หลักหลายๆ ประการก่อน จุดประสงค์เหล่านี้สามารถแบ่งออกได้เป็นวัตถุประสงค์หลักและวัตถุประสงค์รอง
หลัก:
การรับรู้แบรนด์
การรักษาลูกค้า
การสร้างโอกาสในการขายและการรับลูกค้า
รอง:
เพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาด
เปิดตัวผลิตภัณฑ์/บริการใหม่
เข้าสู่ตลาดใหม่
ปรับปรุงความสัมพันธ์ระหว่างผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย
เสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า
ปรับปรุงการสื่อสารภายใน
เพิ่มผลกำไร
7. งบประมาณ
ในพื้นที่ B2B งบประมาณสามารถกำหนดได้ตามข้อมูลจำเพาะของสิ่งที่คุณพยายามจะบรรลุเท่านั้น ในกรณีส่วนใหญ่ วิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มประสิทธิภาพงบประมาณการตลาด B2B สำหรับ SME คือการใช้แนวทางหลายช่องทางที่ดึงมูลค่าจากการลงทุนแต่ละครั้ง
งบประมาณประมาณ 30% ถูกสร้างขึ้นจากศูนย์ทุกปีในการทำการตลาด B2B และ 40% ขึ้นอยู่กับค่าใช้จ่ายของปีก่อนหน้า เมื่อจัดทำงบประมาณสำหรับปีหน้า สิ่งสำคัญคือต้องรับฟังข้อมูลและลงทุนในสิ่งที่ได้ผล การลงทุนซ้ำแล้วซ้ำเล่าในช่องทางต่างๆ เนื่องจากเป็น “สิ่งที่เคยทำมาตลอด” อาจเป็นอุปสรรคต่อแคมเปญที่ประสบความสำเร็จ
เงิน
8. วงจรการรายงาน
การติดตามความสำเร็จของแผนการตลาดของคุณถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาด B2B ยุคใหม่ การมีกรอบงานที่ครอบคลุมและคล่องตัวซึ่งอัปเดตได้ง่ายและครอบคลุมทุกช่องทางในส่วนผสมทางการตลาดของคุณจะทำให้กระบวนการรายงานของคุณจัดการได้ง่ายขึ้นมาก
เครื่องมือ Martech ช่วยให้กระบวนการรายงานจำนวนมากเป็นระบบอัตโนมัติได้ อย่างไรก็ตาม การตีความข้อมูลอาจเป็นส่วนที่ยากที่สุด บริษัท B2B มักต้องเผชิญกับปริมาณข้อมูลที่ลดลงอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ซึ่งหมายความว่าการเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยในปริมาณการใช้งานหรือการมีส่วนร่วมก็อาจบ่งบอกถึงการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมได้
หากต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีใช้ “8 การเคลื่อนไหวของ B2B” ในธุรกิจของคุณ รวมถึงเครื่องมือ รายการตรวจสอบ และเทมเพลต หรือเพื่อหารือว่า Move สามารถช่วยกลยุทธ์ B2B ของคุณได้อย่างไร โปรดติดต่อทีมงานของเรา
